Артур Оганесян.
Услуга риэлтора и его право на вознаграждение
(основное содержание докладов на конференциях риелторов в Севастополе и Ялте в мае 2002 г.)

Основная цель работы риэлтора - зарабатывать много и стабильно. Осуществить это сегодня, за редким исключением, можно, только удовлетворив клиента так, чтобы он расстался с деньгами (желательно - большими!) с удовольствием, чтобы он не жалел о том, что обратился в это агентство недвижимости или к посреднику-риэлтору вообще. Именно тогда деньги приобретают ту энергетическую ценность, которая придает всей услуге риэлторского предприятия некий шарм и радость от работы посредником на этом благодатном рынке.

С 1993 года за плечами коллектива корпорации "Биржа недвижимости" (г.Черкассы) более 5500 заключенных договоров купли-продажи недвижимости и основных фондов предприятий на общую сумму более 25 млн. долларов. Накопленный за это время опыт работы с крупной нежилой недвижимостью позволяет мне сделать вывод о том, что удовольствие отечественного клиента от сделки напрямую и очень сильно увязано с вопросом вознаграждения посредника, к которому он обратился. Очень важно до начала работы, как говорят - "еще на берегу", расставить все точки над "?" в вопросе брокерского вознаграждения.

Практикующие риэлторы наверняка не один раз сталкивались с колоссальной разницей в отношении клиента к оплате услуг до того, как эта услуга была оказана, и после того.

Во время заказа услуги:

"Вы только продайте мой объект за два миллиона гривень, а я не 5, а все 10% вам заплачу!".

После того, как найден такой покупатель и приходит время расчетов:

"5% от 2 000 000?! Да это же сто тысяч! За что? Что вы такого сделали? Я не буду платить такие деньги, не на такого напали!"

Отсюда - самая первое правило работы: Договор на оказание риэлторской услуги должен быть заключен в письменной форме с уполномоченным со стороны клиента лицом, и в нем должны быть четко и однозначно прописаны финансовые обязательства сторон.

***

Теперь о размере и форме оплаты вознаграждения. Довольно распространенное предложение от клиента - "Мне необходим один миллион, а все, что вы сможете наторговать сверх того - ваше, и это меня не интересует". Не верьте, очень даже заинтересует!

Предположим, обрадованный риэлтор выставляет этот объект на продажу по цене 1 200 000 грн. Рассмотрим случай, когда удача улыбнулась нашему коллеге, и - таки нашелся покупатель, которого объект и такая цена на него устраивает!

Продавец думает: "Меня накололи! Эти риэлторы знали еще тогда, что мой объект реально стоит больше, но не убедили меня, а теперь они хотят отнять мои кровные 200 тысяч, а это ведь 20%! Надо было мне продавать объект самому, тем более покупатель так быстро нашелся".

Покупатель думает: "Меня накололи! Оказывается, из моих кровных денег целых 200 тысяч уходят этим риэлторам, а они мне об этом не сказали! Я мог бы их сэкономить, если бы вышел на продавца самостоятельно, и в следующий раз я так и сделаю, гори оно все огнем!"

Это, конечно, эмоции, но, на самом деле, в странах с развитой экономикой и с культурой уважительного отношения к клиенту такой подход считается недопустимым. Причем, не только в Кодексах этики и профессиональных нормах деятельности риэлтора, но и в судебном порядке.

Вот, для примера, выдержка из решения Федерального Верховного суда Германии (1992 год): "Маклер должен исходить из того, что его заказчик более слаб в отношении информации и опыта. Если же маклер использует этот недостаток заказчика для того, чтобы создать у него впечатление о якобы существующей правовой связи, то маклер нарушает договорные обязательства путем необдуманного, на грани умышленного поведения".

Предположим теперь, что объект, который тот самый обрадованный риэлтор пытался продать за 1 200 000 грн. таки не продался. Естественная реакция продавца: "Вы, ребята, не профессионалы, не знаете рынка. Я же вам сказал, что этот объект стоит миллион, а вы не согласились из-за своей жадности. Я теперь потерял время, к вам больше не обращусь, и вообще, все эти риэлторы:".

Разговоры о том, что если риэлтор обеспечил продавцу искомую сумму, а все, что сверх того - это его искусство продавать, я пресекаю одной фразой: "Сначала вложите свои деньги и выкупите объект, а потом демонстрируйте свое искусство сколько хотите". Лакмусовой бумажкой должно стать желание клиента обратиться к посреднику еще раз, порекомендовать его своим знакомым, а не проклинать его всю оставшуюся жизнь. Пожалуйста, давайте учитывать менталитет нашего клиента, его отношение к деньгам. Посмотрите, в конце концов, на проблему со стороны - как бы вы хотели платить посреднику, как бы вам было не обидно заплатить ему вознаграждение?

Итак, второе непреложное правило - вознаграждение брокеру от клиента-продавца должно быть зафиксировано в договоре на обслуживание в виде согласованного процента от конечной стоимости объекта. Именно этим будет подчеркиваться стремление брокера продать объект по максимально возможной цене в отведенные для этого продавцом сроки. За всю свою практику мы ни разу не отступали от этого правила, и причиной тому была именно биржевая схема продажи недвижимости с открытых торгов, так не любимая сегодня представителями некоторых государственных структур.

Кстати, в договоре на брокерское обслуживание покупателя, на наш взгляд, лучше фиксировать сумму вознаграждения, рассчитанную исходя из согласованной оптимальной стоимости искомого объекта, а не процент от конечной стоимости. В противном случае у покупателя остается элемент сомнения в добросовестности брокера, ведь интересы в стоимости объекта в данном случае расходятся!

Девиз нашей корпорации в плане обслуживания клиента можно сформулировать следующим образом: "Никакой спекуляции на цене объекта!".

***

Вот теперь самое время сказать несколько слов о защите прав брокера на вознаграждение. Как выяснилось после изучения судебной практики и образцов договоров на брокерское обслуживание риэлторов США и Германии, на нас часто пытаются сэкономить. Трудно составить смету расходов на вознаграждение в десятки тысяч, если они зарабатываются одним, максимум двумя агентами за неделю или месяц. Конечно, можно вспомнить историю академика Капицы, который на вопрос владельца завода:

- Как за один удар кувалдой, приведшего к восстановлению дорогостоящего пресса за считанные минуты, можно заплатить 10 000 долларов? - ответил:

- За удар вы мне платите 10 долларов, а все остальное - за то, что я знал, куда ударить!

Это классика, но часто свое вознаграждение приходится доказывать в суде. У нас уже есть подобная положительная практика. Несколько рекомендаций на эту тему:

В договоре предусмотрите эксклюзивное право брокера на продажу объекта со встречным обязательством посредника провести максимально открытую и массированную рекламную кампанию по его продаже.

При работе с покупателями защититесь от приобретения объекта третьими связанными лицами (этот термин есть в Украинском законодательстве);

Право на оплату вознаграждения должно быть продлено на определенный срок после прекращения его действия, если объект будет приобретен тем лицом, которое фиксировало в письменном виде факт обращения к брокеру по этому поводу;

Право на оплату вознаграждения должно быть обеспечено при переходе права собственности или пользования объектом в любом виде (продажа активов или корпоративных прав, аренда, внесение в уставной фонд, дарение, мена и т.д.).

Конечно, все это требует открытого честного рынка недвижимости, в котором практикуется безналичная оплата, а не расчеты "черным налом" без всяких письменных договоров. Но это уже тема иного выступления.