Н.Массальская.
Методы и способы использования конкурентных форм работы на рынке недвижимости как рычагов для управления ситуацией и финансовыми выгодами

Уважаемые коллеги!

Обратимся к некоторым цифрам: в Севастополе, городе с населением менее 380 тысяч человек, на рынке риэлторских услуг работает 110 Агентств недвижимости и около 200 частных маклеров, т. е. в этой сфере услуг занято более 1000 человек. Мы думаем, что подобная ситуация сложилась и в других городах и областях Украины. Можно ли сомневаться в наличии конкурентной борьбы за клиента? Но не надо бояться количества конкурентов. Конкуренция - это вид экономической борьбы, в которой, при наличии равных шансов у конкурентов, верх одерживает более умелая, предприимчивая, способная сторона.

Я докажу, что нам выгодно работать в конкурентном рынке. Ведь конкуренция - это «невидимая рука» рынка, которая координирует деятельность его участников и, в итоге, расставляет всех по местам.

Закон конкуренции, это для нас очевидно, требует повышения качества риэлторских услуг, т. е. в ходе конкурентной борьбы происходит «вымывание» с пространства рынка фирм, оказывающих некачественные услуги, оказавшихся неготовыми выполнять требования рынка.

Пять основных признаков, определяющих политику на конкурентном рынке:

1. Большое количество операторов рынка недвижимости (дает независимость друг от друга);
2. Однородность товара - недвижимость (для всех один, равные условия);
3. Риэлтор не влияет на рыночную стоимость недвижимости (демпинговать возможно только стоимостью услуг);
4. Свободный выход на рынок и уход с него (пусть себе создаются и уходят);
5. Максимальная информированность участников рынка недвижимости о товаре (легко рекламировать).

Вывод: Все мы в равных условиях, значит, каждая фирма может выбирать и разрабатывать собственную конкурентную стратегию в борьбе за предпочтительные позиции и получение максимальных выгод (не только экономических, но и моральных, т. н. имидж успеха) в конкурентной борьбе.

Ядро нашего подхода - информационные технологии и ряд производных от них решений. Собрав информационный массив обо всей и всеми продаваемой недвижимости в базу данных, мы стали привлекательны для сотрудничества не только для Покупателей и Продавцов, но и для думающих коллег-конкурентов.

Ведь решая проблемы Покупателя, мы, естественно, решаем и проблемы Продавца, любого, даже не «нашего», но включенного в нашу базу данных. Решаем настойчиво и эффективно. Разве это не добавляет нам привлекательности?

Итак, первый рычаг в управлении конкурентными ситуациями и финансовыми выгодами - использование информационных технологий, которые позволяют, не забывая своего Продавца, предложить любому обратившемуся самостоятельно или по заявке от других Агентств Покупателю практически весь, публично обозначенный спектр продаваемой недвижимости.

Некоторые Агентства это уже понимают. Они идут на сотрудничество с нами. Они, например, присылают к нам «своего» Продавца, на недвижимость которого уже найден Покупатель, но у которого нет вариантов для покупки для него новой недвижимости. Это коллеги и поручают сделать нам - у нас база данных. Важно подчеркнуть, что касается культуры общения Клиента со «своим» Агентством, мы не «крадем» Продавца или Покупателя у его «родного» Агентства. Напротив, защищая интересы коллег, мы предлагаем «чужому» Клиенту решить все договорные обязательства со «своим» Агентством. Он должен производить расчеты с ним, а мы получаем только комиссионные. Но это всегда больше, чем ничего. И, главное, этот Клиент при повторной необходимости обратится прямо к нам. Разве не в этом смысл конкуренции. Подобный подход позволяет увеличить число Клиентов (экстенсивная политика на рынке услуг) и «воспитать» постоянных Клиентов повторных обращений (интенсивная политика).

Следовательно, вторым рычагом следует считать стремление при качественном и точном решением проблемы Клиента сохранить порядочность и такт в отношениях с коллегами. Необходимо умение, «привязывая» Клиента к себе, построить свою систему оказания услуг, сочетая в ней рыночную борьбу за Клиента с готовностью к честному сотрудничеству, к обмену информацией с коллегами.

Мы готовы к внешней конкуренции еще и потому, что у нас нет негативной внутренней конкуренции среди сотрудников. Они не «тащат» своего Клиента от начала до конца сделки, прикрывая локтями имеющиеся только у него варианты продаж. Каждый из нас помогает Клиенту успешно пройти ту часть пути, за которую лично отвечает. Итог - скорость движения возрастает, вариантность решения проблем увеличивается. Заметим, что у нас вознаграждается труд и тех, кто ищет информацию о продажах, и тех, кто берет на себя заботы о «чужом» продавце, и тех, кто работает с Покупателями, вне зависимости от того, «своя» или «не своя» недвижимость тому продана.

Таким образом, выделим еще один ключевой момент, рычаг управления - мягкая, гибкая, параллельно действующая технологическая система, исключающая внутреннюю негативную конкуренцию среди сотрудников.

И вот цифры, которые подтверждают сказанное:
в нашей базе данных более 2,5 тысяч объектов недвижимости. По Севастополю - около 2000. Квартир из них - около 1300, в т. ч. квартиры, занесенные по обзорам информационных материалов других Агентств, опубликованных в СМИ - около 690.

Из имеющихся у нас предложений популярных продаж 50% - предложения других агентств.

Из проведенных нами сделок от 20 до 60% за последний год относятся к совместным сделкам.

С этим нельзя не считаться, от этого невозможно отмахнуться. Но так было не всегда и так стало не сразу. Говоря о гибкости в управлении коллективом, следует подчеркнуть, что гибкость эта размещается в каком-то, скажем так, коридоре, направленном в точно осознаваемом руководителем направлении. Это, если хотите, жесткая гибкость, предполагающая и убеждение и стимулирование, но не допускающая отхода от выбранного генерального направления развития. Не все и не сразу сотрудники поняли эффективность создаваемой информационной технологии, были свои сложности, сомнения, споры. Любая попытка отойти от накатанного пути сопряжена на первых порах с личными материальными потерями каждого. Мы и раньше, общаясь с коллегами, получали от них некоторый объем информации, который хранили в бумажном виде. Но наш прорыв в понимании выгод информационных технологий произошел тогда, когда была создана электронная база данных, включающая информацию, публикуемую в газете «Недвижимость Севастополя». Приступив к программной обработке полученных сведений, мы на каком-то этапе увидели открывающиеся перспективы. Наше внутреннее противление и инертность были сломлены. Мы почувствовали результат, комфортность, преимущества.

Мы не «едим» с чужого стола, а создаем привлекательные условия для сотрудничества с нами. Мы предлагаем всем риэлторским фирмам воспользоваться полным объемом наших услуг (кредитование операций, расчеты в безналичной форме, операции на междугороднем уровне, операции с недвижимостью ЮБК, квалифицированную оценку объектов купли - продажи, операции с коммерческой недвижимостью), и при этом мы платим Агентствам, которые сотрудничают с нами, комиссионные за Клиента. И к нам обращается все больше коллег.

Мы стремимся улучшить морально-психологический климат на пространстве взаимодействия Коллег с нами, предпринимаем конкретные усилия для проведения совместных мероприятий в среде севастопольских риэлторов - рауты, семинары, конференции, фиесты. Это не встречи за «рюмкой чая», это обмен опытом, попытка выработать общий язык, знакомство и привыкание к сотрудничеству.

В городе существует «Ассоциация недвижимости Севастополя», которая организует учебу молодых риэлторов, стараясь привести их понимание принципов работы Агентств недвижимости к общему знаменателю. Мы лелеем в себе и пытаемся поддержать в коллегах чувство порядочности, культуру общения. Доверие между нами не должно быть случайностью, оно должно стать НАВЫКОМ.

Мы за честные отношения, по очевидным правилам, при соблюдении интересов всех участников этих отношений.

Обозначим очередной рычаг управления и метод решения проблем конкуренции - создание условий, обеспечивающих деловые отношения с коллегами, их фундамент - честность, открытость, порядочность и готовность оказать поддержку в решении типовых и нештатных задач риэлторской деятельности.

Все сказанное, на наш взгляд, должно сосредоточить усилия на использовании очевидных, а наверняка есть и неочевидные, резервах.

Во-первых, это, скажем так, построение между нами МОСТА ДОВЕРИЯ. Это ли не рычаг и способ решения всех конкурентных и неконкурентных проблем?

Во-вторых, пора двигаться дальше, вслед за КОДЕКСОМ РИЭЛТОРА, регулирующего профессиональные и этические грани взаимоотношений «лютых друзей» по бизнесу, на подходе должен быть типовой, юридически продегустированный ДОГОВОР О СОТРУДНИЧЕСТВЕ между Агентствами, в нем необходимо охватить весь возможный спектр проблем сотрудничества, порядок взаиморасчетов, комиссионных и иных правовых вопросов отношения Сторон. Не должен один из участников «конкурентной» сделки, дабы предусмотреть свой интерес, «накручивать» цену. Его брокерские услуги должны оплачиваться Фирмой «хозяином» Клиента. И ни у кого не может быть даже тени сомнения в том, что эта оплата произойдет. Но это уже возвращение к вопросам этики, моста доверия, искренности и честности бизнеса.

Необходим КРУГ ЕДИНОМЫШЛЕННИКОВ, способных искать равнодействующую всех интересов. И базой роста нашей Ассоциации должны быть те Агентства, те коллеги, которые на деле, а не на бумаге исповедуют эти принципы.

Рассказывают, что какой-то монах, наблюдая за тем, как еловая ветка под тяжестью снежного кома прогнулась, поддалась и, сбросив снег, вновь выпрямилась, придумал разновидность единоборства. То ли джиу-джицу, то ли дзюдо, не это главное. Главное в том, что слоган этой борьбы - ПОДДАВАЯСЬ ПОБЕЖДАЙ.

Давайте учиться быть целеустремленнее, но мягче, гибче, чтобы побеждать, но не друг друга, а обстоятельства, свою леность, инертность, стремление к сиюминутной выгоде в ущерб перспективе. Ведь мы пришли не на время. Мы пришли навсегда.

Участники конференции в Севастополе: (слева направо) А.Бондаренко, Е.Жура, С.Злыдень, Г.Апресов, Р.Куценко, Н.Массальская, Р.Маринуца, Д.Зеленская, А.Оганесян.